3-D Negotiation: לפעמים לא צריך טיעון טוב יותר, אלא שיחה אחרת

שלוש שאלות במקום עוד טקטיקה

המחברים מבדילים בין שלושה ממדים: טקטיקות — האינטראקציה בין האנשים; עיצוב ההסכמה — התנאים והמבנה שלה; והכנת הזירה — המשתתפים, סדר השיחות, הנושאים והחלופות. הרעיון אינו לוותר על הקשבה או על תקשורת טובה, אלא לא לצפות שהן יתקנו לבדן מבנה שאינו מתאים.

לצורך היישום כאן אפשר לתרגם זאת לשלוש שאלות: האם איננו מבינים זה את זה? האם ההצעה עצמה אינה מתאימה? או האם אנחנו מנסים להחליט עם האנשים, המידע או סדר הפעולות הלא נכונים?

דוגמה: סדנה שכולם רוצים, ואף אחד לא יכול לאשר

נניח ששתי קבוצות רוצות לערוך סדנה משותפת. המארגנים מסכימים על הנושא, אבל הדיון חוזר שוב ושוב לתאריך ולמספר המשתתפים. אחת הקבוצות מבקשת אירוע גדול; השנייה יכולה להקצות רק מעט זמן הכנה. זאת דוגמה מומצאת.

ברמת השיחה, אפשר לבדוק אם ״אירוע גדול״ פירושו הרבה נרשמים, קהל מגוון או הזדמנות להציג עבודה. ברמת ההצעה, אפשר להפריד בין מפגש ניסיוני קטן לבין אירוע רחב בהמשך. ברמת ההכנה, צריך לבדוק מי מאשר את המקום, מי מתחייב להדרכה ומי יטפל בהרשמה.

אם מנהל המקום אינו חלק מהתהליך ואיש עדיין לא בדק זמינות, עוד שעה של ויכוח בין המארגנים לא תיצור תאריך אפשרי. החסם אינו בהכרח התנגדות. ייתכן שפשוט חסרה החלטה של אדם אחר.

למפות תפקידים, לא לנחש מניעים

אפשר להכין מפה פשוטה של ההחלטה: מי מציע, מי יודע, מי מאשר ומי מבצע. אדם אחד יכול למלא כמה תפקידים; לפעמים דווקא מי שיבצע אינו מופיע בזימון.

ליד כל תפקיד כדאי לרשום מה צריך לברר. לא ״הם מפחדים משינוי״, אלא ״עדיין לא שאלנו כמה זמן הכנה נדרש״. לא ״הם לא מחויבים״, אלא ״אין עדיין אישור לשעות ההדרכה״. ההבדל הזה מונע מהמפה להפוך לרשימת השערות על אנשים.

במקרה הסדנה, הצעד הבא יכול להיות שיחת זמינות קצרה עם מנהל המקום, ואז בדיקת היקף עם המדריכים. אין צורך להזמין את כולם לכל דיון. יש צורך לתת למי שההחלטה תלויה בו דרך אמיתית להשפיע לפני שמציגים אותה כמוגמרת.

בדיקת חסם בארבע שורות

הכלי הבא הוא עיבוד מעשי חדש, לא טבלה מתוך הספר. בחרו שיחה אחת שחוזרת על עצמה, ומלאו:

ההחלטה: מה צריך להיקבע כדי להתקדם?
החסם שנצפה: מה קרה בפועל — לא מה אנחנו חושבים שמישהו מרגיש?
מה עדיין חסר: מידע, אפשרות אחרת, אדם מוסמך או זמן מתאים?
הפעולה הבאה: מה אפשר לבדוק לפני שקובעים עוד פגישה זהה?

למשל: ״צריך לקבוע היקף לסדנה; בשתי השיחות לא ידענו כמה מדריכים זמינים; חסר אומדן שעות; נבקש מהמדריכים שתי הצעות היקף לפני החלטה על מספר נרשמים״. כך אפשר לבדוק השערה על החסם במקום לנסות לשכנע חזק יותר.

לא להפוך הכנה למניפולציה

שינוי סדר השיחות אינו הצדקה להסתיר מידע, להמציא דחיפות או לעקוף אדם שהחלטה משפיעה עליו. אלה גבולות העריכה של היישום המוצע כאן. עדיף לומר במפורש מה כבר הוחלט ומה עדיין פתוח, ולוודא שהסכמה עקרונית אינה מוצגת כהתחייבות.

גם תכנון טוב אינו מבטל מחסור במשאבים או מחלוקת אמיתית. לפעמים מסקנת הבדיקה היא שהסדנה אינה מתאימה עכשיו. זה מידע שימושי. הערך המעשי של המסגרת הוא לבחור פעולה שמתאימה לחסם: שיחה טובה יותר כשיש אי־הבנה, הצעה אחרת כשהמבנה אינו מתאים, או הכנה אחרת כשההחלטה עדיין אינה בשלה.